Интервью 11 октября 2018

«Ешь деревенское»: фермер, как на ладони!

Сервис поставки фермерских продуктов «Ешь деревенское» - лидер в своем сегменте на рынке Москвы. Компания молодая, и по времени присутствия на рынке, и по возрасту ее создателя Ильи Елпанова. Любовь к сельскому укладу, лидерские качества, доставшиеся в наследство от отца и деда, диплом Тимирязевки и хорошие знания интернет технологий плюс упорство и умение убеждать помогли 25-летнему предпринимателю создать бизнес, который решает две проблемы: дает заработать фермерским хозяйствам, и обеспечивает горожан свежими деревенскими продуктами.

Деревенский уклад – уходящая натура?

КОРР.:Илья, Вы с детства знали, насколько сложно приходится тем, кто зарабатывает своим трудом на земле. Ситуация в сельском хозяйстве России далеко не везде благополучная. Почему Вы решили открыть бизнес по доставке фермерских продуктов? Что помогло, и кто помог Вам принять решение?

- Мои дед и отец работали на селе и руководили сельскохозяйственными предприятиями – сельхозкооперативами. Я знаю, как устроена жизнь на селе, основные проблемы . Поэтому и захотел связать свой бизнес с сельхозпроизводством. Я с самого детства жил в деревне и искренне влюбился в деревенский стиль и образ жизни. Мне всегда было комфортно проводить время на природе . В то же время я видел, что работать и нормально зарабатывать в деревне было невозможно! Было время, когда я пытался найти работу на селе, и если мне это удавалось, она была очень низкооплачиваемая. Когда я изучал экономику сельского хозяйства (Илья – выпускник Тимирязевской академии), я обратил внимание на то, что себестоимость сельскохозяйственной продукции выше себестоимости продукции промышленного производства. Перед глазами пример предприятия моего отца: специалисты его хозяйства ушли работать на открывшийся  в 50 км стекольный завод, когда наше хозяйство находилось в 1 километре. Причина была в зарплате, которая на заводе оказалась выше на 5-10 тысяч рублей, и более легком труде и меньших трудозатратах. Разведение крупного рогатого скота не может соперничать по маржинальности со стекольным заводом. Хорошие инженеры выбрали более выгодные для себя условия работы.  И это понятно! Есть еще один важный момент, на который я обратил внимание: чем больше у тебя объем продукции, тем большую скидку тебе дает переработчик. Но такое себе позволить могут не многие селяне! Эти экономические факторы часто приводят к закрытию небольших сельхозпредприятий, что и произошло с компанией моего отца. В результате семьи многих сотрудников остались без работы и были вынуждены покинуть деревню. И вот тогда я задумался о том, как я могу остановить процесс деградации деревни. Что можно сделать, чтобы люди, родившиеся здесь, могли  остаться, работать и нормально жить. Как сделать так, чтобы небольшие компании на селе могли производить качественный продукт, хорошо зарабатывать  и сохранять деревенский уклад, который стремительно исчезает с российских просторов. Так родилась идея создания компании «Ешь деревенское». 

КОРР.:Для того, чтобы работать с фермерами, нужно знать психологию этих людей, уметь найти к ним подход и уговорить начать сотрудничество. Как у Вас получилось это сделать 2 года назад, когда начинали свой бизнес? Какие аргументы были для них решающими, почему они Вам поверили? Что больше всего останавливало их начать сотрудничество?

Первых партнеров было найти сложно, потому что на первых парах я не мог обещать стабильный объем заказов, потому что не был еще налажен сбыт. Я обещал только светлое будущее! Фермерам за последние годы столько всего наобещали, что они мало кому готовы верить, и меня всерьез практически никто не воспринимал. Помог мой энтузиазм и настойчивость: я звонил по нескольку раз и находил слова для убеждения. Мне нужно было уговорить их на встречу, после которой дело двигалось уже легче: я знал все их сложности изнутри – помог опыт моего отца, у меня было  образование в сфере сельского хозяйства,  и я разговаривал конкретно – называл и обосновывал объемы, которые фермеры смогут производить и реализовывать с помощью наших услуг. Помню своих первых поставщиков : Вероника Винокурова, Наталья Порхунова   и еще 3-4 поставщика, которые обеспечили основную корзину первых заказов.

 КОРР.: Какие опасения останавливали фермеров?

- Они считали, что  маленькие объемы доставят им больше мороки, чем реальных денег. И еще один важный момент: не все хотели быть публичными, вызывало недоверие использование в нашей модели бизнеса интернета. Кто-то боялся возможных дополнительных проверок, кто-то просто не хотел лишнего упоминания о себе . Но отказывались 30 %  фермеров, а 70% удавалось уговорить. 

Лиха беда начала!

КОРР.: Илья, Вы обещали фермерам определенные объемы. Как они рассчитывались? И откуда была уверенность в том, что это будет реальностью?

 - Есть книга «Lean Startup» Эрика Риса.  Её автор утверждает, что любую идею нужно быстро проверить. Я последовал этому совету: создал одностраничный сайт, создал примерные продуктовые наборы, оценил трафик. Оказалось, что из 100 зашедших заявку оставили 4 человека, и на привлечение этих 4 заявок я потратил 1,5 тысячи рублей. По моим расчетам выходило, что , увеличивая рекламный бюджет и  трафик на сайт,  можно получать то количество заказов, которое делало занятие этим бизнесом  рентабельным. 

КОРР.: Помог университетский курс маркетинга?

Помогла предыдущая работа. В Фонде развития интернет инициатив я делал проект Smartfox- платформа по подготовке к ЕГЭ. Во время этой работы я изучил много информации по маркетингу, метрикам, сайтостроению. И эти знания мне очень помогли все правильно выстроить и рассчитать.

КОРР.: Сегодня спрос на фермерскую продукцию есть, и в то же время звучат мнения экспертов и покупателей-скептиков о том, что фермерское еще не значит экологически чистое и безопасное. Что тоже правда. Как Вы решаете задачу проверки качества продукции фермеров – ваших партнеров? 

Согласен, что фермерское еще не значит экологически безопасное. В чем прелесть фермерской продукции? Она выпускается небольшими объемами, и фермеры ориентируются не на большие объемы, а на такие критерии качества, как полезность, вкусовые качества продукта, а не лежкость и транспортабельность, как в крупном хозяйстве. Наша задача – отобрать качественную фермерскую продукцию и довести ее до необходимых стандартов. Разумеется, в компании «Ешь деревенское» есть своя система качества, которую обеспечивает  несколько человек. Со всеми нашими поставщиками мы детально знакомимся, изучаем документы, оцениваем готовность к сотрудничеству, обязательно выезжаем в хозяйство и по нескольким критериям проверяем хозяйство по чек-листу. В разработке чек-листов нам помогают специалисты санитарной службы в Дубне, эксперты компании «Азбука Вкуса», и я обращаюсь на кафедру растениеводства и животноводства Университета им. К.А.Тимирязева.  Базовый подход – это проверка соответствия ГОСТам и санитарным требованиям, прописанным еще в советские времена. И конечно, оцениваем просто человеческую опрятность фермера, что влияет на чистоту и безопасность его продукции. Те фермеры, которые прошли первичный контроль, проходят через фильтр дегустационной и санитарной комиссии. Мы можем проверить продукт в лаборатории, причем, производитель об этом не знает. Это делается для «чистоты эксперимента», чтобы убедиться в ответственности поставщика. 2 года назад 20% поставщиков мы отбраковывали в результате несоответствия реального и заявленного состава. И самых «злостных» нарушителей среди них было 5%, остальные « грешили» небольшим несоответствием % жирности сметаны и другими несущественными недочетами. Параллельно с дегустацией и лабораторными исследованиями с фермерами работает команда маркетинга, которая делает фото, собирает информацию о хозяйстве для написания статьи, снимает видео. Эта информация обрабатывается и размещается на сайте. За каждым поставщиком закрепляется менеджер, который курирует компанию, объясняет, как работать с личным кабинетом на сайте, как смотреть свой рейтинг. В течение тестового периода мы досконально проверяем качество продукции, обязательно общаемся с клиентами, кто этот продукт приобрел. И если в течение месяца на качество не было жалоб, не было нарушений по логистике, фермер попадает в пул наших основных поставщиков.  https://esh-derevenskoe.ru/

Наше кредо – открытость!

КОРР.: Как Вам в первые месяцы работы удавалось убедить первых  клиентов в том, что реализуемая Вами продукция качественная, чистая и безопасная? Как удалось убедить покупателя, которые привык доверять стационарным магазинам, где есть контроль, что ваша продукция из интернета – достойна доверия?  Как сегодня Вы работаете с негативными отзывами клиентов?

 - В начале, когда у меня не было команды, которая отслеживала качество, я работал только с теми поставщиками, у которых уже было сформировано свое собственное имя, за продукцией которых выстраивалась очередь на рынках. Основным критерием было многолетнее доверие местных клиентов. Еще одна важная вещь – обратная реакция клиентов! Очень важно, чтобы люди писали свои комментарии по поводу продукции, это вызывает доверие у других покупателей и помогает контролировать качество товара. Каждую неделю в соцсетях мы публикуем посты, в которых рассказываем о каком-то продукте в нашем ассортименте, и наши подписчики-клиенты оставляют под ними свои комментарии. Для нас – незаменимая обратная связь, с которой сразу знакомится поставщик, и пока замечания не будут устранены, продажа продукта не возобновляется. 

КОРР.: Одно дело – покупать у фермера, которого ты лично знаешь, совсем другое –у фермера через интернет . К тому же модель  поведения аудитории в сети часто отличается от модели поведения в реальности?

- Здесь работает другой механизм! Сегодня на рынках торгуют в основном перекупщики, и люди это знают! На нашем сайте мы даем исчерпывающую информацию о поставщике, которой покупателю бывает достаточно, чтобы довериться и сделать первую покупку, тем более, что он всегда может написать свой отзыв о продукте, который  становится известен производителю. Более того, мы даем возможность людям не просто связаться с поставщиком, размещаем видео процесса приготовления продукта,  покупатель может приехать к нему в хозяйство и сам убедиться в качестве процесса производства. Наш принцип – полная открытость в общении с клиентами и в работе с поставщиками. Фермер тоже может связаться с покупателем, оставившим негативный комментарий. Я считаю, создав такую систему, мы имеем преимущество перед рынками, поскольку есть возможность обсудить и решить все проблемы как с поставщиком, так и с клиентом. Мы более прозрачны по сравнению с теми же рынками!

Секрет в мелочах

КОРР.: Сегодня появляются другие компании, которые работают с фермерами по этой же модели? В чем преимущества компании «Ешь деревенское»?

- Сложно ответить, но на самом деле, все решают мелочи.  Первое : сегодня у нас более широкий ассортимент продуктов местных производителей. Второе: Usability – удобство сайта, им легко пользоваться как со стационарного компьютера, так и с мобильного телефона. Сайт быстро открывается, удобная навигация, читабельные тексты и шрифты. Фото и видеоконтент качественный: хорошие фото продуктов, убедительны видео процессов. Третье преимущество: мы сконцентрированы на контенте о производителях, очень много пишем  и показываем их . Четвертое, то что называется клиентоориентированностью: я много работаю с call-центром, с курьерами, еженедельно провожу собрание со всеми членами команды с подробным обсуждением. Я знаю, что клиент всегда чувствует, когда его пытаются обмануть . Поэтому всем сотрудникам я транслирую такую мысль: каждый день, когда вы приходите на работу, ставьте задачу исходя из того, как вы можете сделать нашего клиента счастливее, как еще больше вы можете поделиться с ним любовью. Каждую неделю мы думаем, что можем еще предложить нашим покупателям хорошего. Вот такая возможно, маниакальная, стратегия, но она приносит свои результаты. Нового ничего – базовые вещи! Дело – в мелочах! https://esh-derevenskoe.ru/

КОРР.: Вашей компании в бизнесе  удается успешно использовать компьютерные технологии и интернет маркетинг. Насколько «продвинутым» в этом смысле должен быть фермер, чтобы стать партнером Вашей компании? Как Вам использование возможностей интернета позволяет получать информацию о потребностях клиентов и более адресно на них реагировать?

- Разумеется, не все фермеры хорошо владеют интернет-технологиями, не у всех есть айфоны. Но для нашей компании принципиально, чтобы все наши поставщики умели пользоваться личным кабинетом на сайте. Поэтому варианты такие: человек учится сам, либо  обучаем мы, как пользоваться нашим сервисом, либо сотрудничество не получается. По опыту могу сказать, что очень немного поставщиков не смогли обучиться. Проблема в другом: не во всех местах, где живут и работают наши фермеры, есть интернет! А что касается клиентов, то молодые мамы, которые составляют основную часть нашей целевой аудитории, не мыслят свою жизнь без телефона, они активные пользователи соцсетей. Они распробовали прелесть услуги заказа на дом, когда не надо, например, в плохую погоду одевать ребенка и выходить на улицу за продуктами. Они уже привыкли делать все покупки через интернет.

Инвестор равно учитель

КОРР.: Компания существует 2 года, но у вас уже есть инвестор и не один. Почему они поверили в Вашу команду, и как выстраиваются ваши отношения?

- Я ищу инвесторов не только ради денег. Я вижу в них экспертов, которые могут помочь, они для меня – канал нетворкинга. Инвестора надо выбирать как жену! Очень тщательно и находить людей, исповедующих те же ценности. Я нахожу таких людей в бизнесе! Когда я начинал проект, я понимал, что это, по сути, интернет проект, и нужно будет много тратить на маркетинг, создание команды.  И мне хотелось идти по классической венчурной истории. Первые инвесторы – бизнес ангелы Григорий Руданов и Владимир Батищев. Мой бывший партнер порекомендовал меня  им. И уже на первой встрече мы «пожали друг другу руки». Они оценили бизнес модель, оценили мой предыдущий опыт, и увидели искреннее желание и мой энтузиазм, поверили в меня. Таким образ,  я получил свой первый миллион инвестиций. Другого инвестора убедили бизнес показатели, цифры роста: сегодня компания демонстрирует 3-4-кратный рост,  а в первый год этот показатель был еще выше - 8-10 раз! 

КОРР.: Росли за счет чего – спрос был высокий?

- Когда я начинал, в стране только произошел кризис, рубль упал, как и спрос… Что помогло? Могу сказать, что и сегодня у меня в жизни нет ничего кроме моего проекта…То же самое могу сказать про свою команду. В компании нет обязаловки работать сверхурочно, но ребята сами понимают и остаются, поскольку понимают, как это важно. Мы работаем много и на высоких скоростях . Чем хорош мой бизнес: мы не сфокусированы на локальный бизнес, наш бизнес, как и клиент – везде. Сама бизнес модель позволяет расти.

КОРР.: А как вы организуете логистику? Ведь нужно доставить все быстро, поскольку продукция с короткими сроками реализации?

- Еще одно наше преимущество: все продукты наши партнеры производят под заказ! Неделю мы копим заказы, поставщик это  видит, и привозит нам ровно столько, сколько заказано. И еще важное обстоятельство: мы научились доставлять заказ до клиента за 24 часа. Если утром фермеры срезают зелень, к вечеру доставляет нам, и следующим утром продукция оказывается у клиента. Мы разделили поставщиков на кластеры, сами фермеры по очереди доставляют нам товар, и у нас есть свой транспорт. https://esh-derevenskoe.ru/

О планах и свободе предпринимательства

КОРР.: Как говорят зарубежные бизнес консультанты, каждая уважающая себя компания должна иметь план развития на ближайшие 15-20 лет. У Вас есть такой план? Если да, каковы его основные положения?

- План – это важно. На каждую финансовую модель надо его делать на 3-5 лет. Сейчас у меня есть план развития компании до 2022 года, разработал я его год назад. И каждый месяц у меня есть день тишины, когда я не занимаюсь текучкой, а подвожу итоги месяца и сверяю их с перспективным планом.

КОРР.: Илья, как Вы оцениваете российское законодательство в области сельского хозяйства? Вы сумели к нему адаптироваться?

- У меня нет особых претензий к законодательству. Но если анализировать, то оно больше заточено на крупных производителей, на массмаркет и крупный ритейл. И небольшому производителю сложно встроиться в эту систему. Тем не менее, эти требования продуманы и обоснованы. Что может быть следует сделать -  продумать аналогичный свод требований для небольшого производителя . Мне кажется, это было бы разумно. Всегда много говорят о дотациях, которые получает сельхозпроизводитель на западе. Я считаю, что это всего лишь таблетка, которая не решает проблему эффективности. Я считаю, нужно создавать программу поддержки малых сельхозпроизводителей в решении проблем сбыта. Это важнее. У нас в Росси принято ругать государство. А я больше индивидуалист: пробуй сам, начинай делать, были времена и похуже! В советские времена предпринимательством вообще нельзя было заниматься! Слава богу, сегодня я могу это делать, не нарушая закон.

https://esh-derevenskoe.ru/

Подготовила Елена Пустыгина

комментарии

Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи!